Durch dieses Feld wird der Vertriebstrichter realisiert. Die Argumente für das Feld sind in der Tabelle FRDKV1 hinterlegt.


Details:

Die Verkaufsphasen im Bereich der Investitionsgüter werden oftmals mit einem Trichtermodell beschrieben, bei dem verschiedene Phasen des Angebotsbereichs vom allgemeinen Lead oder Messekontakt bis hin zum Auftragsdurchlaufen werden. In aller Regel durchläuft ein Angebot auch tatsächlich diese Phasen. Wichtig ist es nicht einfach ein Produkt anzubieten. Vielmehrmuss das Umfeld des Kunden betrachtet werden. Hier wird manchmal von der SPAN-Analyse gesprochen. Die nachfolgenden Stichworte sollen helfen, die Kundensituation besser zu verstehen: 
•       Situation
•       Problemstellung
•       Auswirkungen
•       Nutzen 

Manche Vertriebsmitarbeiter neigen bei der Beurteilung der Abschlusswahrscheinlichkeit sowie dem Auftragstermin zu einem viel zu großen Optimismus. Sie ignorieren diese Verkaufsphasen und geben falsche Prognosen zur Umwandlungsrate ab.  Was ist hilfreich im Alltag der Angebotsverfolgung?

  • Der Vertriebsmitarbeiter muss gezielt daran arbeiten, die nächste Vertriebsphase zuerreichen, er muss aktiv sein, denn die nächste Phase erreicht er niemals mit einer passiven Haltung, er muss den Kunden „führen“
  • Der Vertriebsleiter wird aufgrund der vorliegenden Informationen Angebote bewerten, er wird die aktive Bearbeitung des Angebots im Sinne des Verkaufsphasen einfordern 

Welche Phasen gibt es?

  • Kontakt-/Leadsphase, noch sind die Anforderungen wage, die Situation des Kunden ist noch nicht ausreichend bekannt, der beteiligte Personenkreis beim Kunden muss noch ermittelt werden
  • Bedarfsanalyse, welches Problem hat der Kunde überhaupt zu lösen, wie können die Anforderungen des Kundengelöst werden, welches Budget ist vorhanden, gibt es Randbedingungen bei der Lösung, die unbedingt zu beachten sind
  • Präsentationsphase, die Situation ist verstanden, Lösungswege können aufgezeigt werden, die Auswirkungen für den Kunden sind beschrieben
  • Angebotsphase, es gibt ein technisches Konzept, das auf die Anforderungen des Kunden abgestimmt wurde, die Rückläufer der Präsentation sind eingeflossen, der Kunde hat sich aktiv an der Ausarbeitung mit Hinweisen zu unternehmensspezifischen Bedingungen eingebracht, die Ernsthaftigkeit zur Projektdurchführung (Budget, Leidensdruck, Nutzen erkannt) liegt vor
  • Abschlussphase, es ist fast geschafft


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