Aufgabenstellung

Für Kunden und Interessenten sollen die potentiellen und genutzten Produktgebiete beschrieben werden können. Hierbei sollen beliebig viele Hauptproduktgebiete und zugehörige Detailproduktgebiete hinterlegt werden können, Auskünfte über Verkaufspotenziale sollen möglich sein und nicht zuletzt sollen zu jedem Produktgebiet Informationen zu Mitbewerbern und deren Produkten gepflegt werden können.
Während in der Software-Branche beispielweise Programmbereiche als Produktgebiet eine Rolle spielen, sind es im Maschinen- und Anlagenbereich Produktgruppen, Maschinentypen und ähnliche Definitionen.
Das System ermöglicht eine flexible Definition von Produktgebieten sowie Mitbewerberdaten. Vielfältige Selektionsmöglichkeiten stehen zur Verfügung.
Der Vertrieb erhält hierdurch ein wichtiges Analyseinstrument für die Ermittlung von Vertriebspotenzialen. Dabei können z.B. nachfolgende Fragestellungen einfach und sofort beantwortet werden:

• Welche Produktgebiete sind beim Kunden im Einsatz,welche aber noch nicht?
• In welchen Branchen und PLZ-Gebieten werden bestimmte Produktgebiete noch nicht eingesetzt oder sind schwächer vertreten?
• Bei welchem Produktgebiet gibt es über alle Kunden Mitbewerberprodukte?
• Wer ist beim Kunden für ein bestimmtes Produktgebiet zuständig und welcher interne Mitarbeiter betreut welches Produktgebiet bei dem betreffenden Kunden?
• Welche Kunden könnten als Referenz für bestimmte Produktgebiete zur Verfügung stehen?
  

Begriffsdefinitionen

Kunden-Produktgebiete können zum Beispiel sein:

• Produktbereiche wie
  • Mischer
  • Heizung mit Brennwerttechnik
  • Laborthermostate
  • …
• Programmbereiche wie
  • RMA
  • Einkauf – Rahmen und Kontrakte
  • Service – Vermietung
  • ...

Bei Interessenten sind dies eher Interessensgebiete. Nachfolgend wird zwischen Kunden und Interessenten hierbei jedoch nicht unterschieden. Der Begriff Kunde wird als Synonym für Kunde und Interessent verwendet.

Programme

Einstieg über die Geschäftspartnerdaten

Im Programm Verwalten Geschäftspartner kann über das Kontextmenü die Pflege und Anzeige der Produktgebiete angefordert werden.

Pro Produktgebiet können anschließend über das Kontextmenü die Mitbewerber aufgerufen werden.

Aufruf als „Quereinstieg"

Vorwiegend für die Suchanfragen, die ohne konkrete Kunden-Nummer sind, kann das Programm „Produktgebiete verwalten" genutzt werden.
Neben den Produktgebieten ist die Mitbewerbersituation zu diesen Produktgebieten von Bedeutung. Mit dem Programm „Mitbewerberdaten" ist ebenfalls ein „Quereinstieg" zur Mitbewerbersituation vorhanden. Diese Programme können über das Menü „Marketing" (oxaion Auslieferungsumgebung) aufgerufen werden.

Datenpflege

Kundenproduktgebiete

Für eine erfolgreiche Analyse z.B. seitens des Vertriebs ist es unerlässlich, im Vorfeld die möglichen Suchfragen zu sammeln und zu bewerten. Erst dann sind die Tabellen, wie im technischen Teil aufgeführt, mit den geforderten Argumenten zu füllen.
Für einen Interessenten/Kunden sollte gepflegt sein:

• Adresse (UPKADP)
• Ansprechpartner beim Kunden mit Funktion (UPKASP)
• Aktionen/Klassifikationen, hier insbesondere die Branche (UINTRP)

Die Kundenproduktgebiete mit den evtl. sinnvollen Mitbewerberdaten stellen dann eine Abrundung des Kundenprofils dar.

Im oberen Teil finden Sie die Auflistung der bereits vorhandenen Produktgebiete. Weitere können über die Transaktion „Neu" erfasst werden.
Detail-Maske:
Das Feld Anzahl kann die Anzahl der geschätzten Maschinen (Gerätehersteller oder –Händler) oder Nutzer (im Falle von Software) aufnehmen.
Der Nutzungsgrad gibt Auskunft über das Vertriebspotenzial (z.B. bei kleiner 100% ist Potenzial vorhanden).
Die „Rollenverteilung" wird mit

• Ansprechpartner (beim Kunden)
• Sachbearbeiter (bei uns, z.B. der Berater)
• Vertreter (von uns für diesen Kunden)

festgelegt.
Ist eine CTI-Anbindung implementiert, kann der Kunden-Ansprechpartner direkt aus diesem Programm heraus telefonisch kontaktiert werden.

Über das Kontextmenü kann die Rollenverteilung für alle in der Auflistung markierten Produktgebiete in einem Schritt geändert werden.
Diese Funktion ist sehr hilfreich, wenn beispielsweise ein Sachbearbeiter das Unternehmen verlässt und sein Nachfolger in den betreffenden zahlreichen Produktgebiete ersetzt werden muss. Ein solcher Personalwechsel kann damit sehr schnell und einfach vollzogen werden.

Nutzung einer Kopiervorlage

Damit bei der Neuanlage von Interessenten und Kunden nicht immer alle Produktgebiete einzeln erfasst werden müssen, können Kopiervorlagen erstellt werden. Dabei bietet es sich an, eine Adressnummer für Interessenten und eine für Kunden zu definieren, bei denen die betreffenden Produktgebiete als Kopiervorlage hinterlegt werden.

Natürlich ist bei diesen Kopiervorlagen die Eintragung der Rollenverteilung zumindest für den Ansprechpartner des Kunden nicht unbedingt sinnvoll.
Im Programm „Produktgebiete verwalten" ist eine Adressnummer auszuwählen, die als Kopiervorlage dient. Anschließend ist über das Kontextmenü mit „Struktur einfügen" die Ziel-Adressnummer anzugeben, unter die die Kopiervorlage einkopiert werden soll.

Es werden aus der Kopiervorlage nur Sätze kopiert, die bei der Ziel-Adresse noch nicht existieren.

Mitbewerberdaten

Oftmals sind für ein eigenes Produktgebiet nicht nur ein Mitwerber und auch nicht nur ein Mitbewerberprodukt bekannt. Aus diesem Grunde können pro Produktgebiet verschiedene Mitbewerber und auch verschiedene Mitbewerberprodukte hinterlegt werden.

Hat der Kunde beispielsweise für einen Maschinentyp mehrere Mitbewerberprodukte im Einsatz, so können diese mit einem Datum der geplanten Ablösung versehen werden. Der Vertrieb hätte damit die Möglichkeit, zeitnah zu einer vom Kunden geplanten Investition, die eigenen Produkte vorzustellen.

Der Aufruf zur Pflege der Mitbewerberdaten erfolgt über das Kontextmenü zu den Produktgebieten. Über ein Icon in der Auflistung der Produktgebiete ist erkennbar, wenn Mitbewerberdaten vorhanden sind.

Zusatztexte

Für ein Produktgebiet können über das Kontextmenü Zusatztexte erfasst werden.
Über ein Icon in der Auflistung der Produktgebiete ist erkennbar, wenn Zusatztexte vorhanden sind.

Analyse der Produktgebiete

Im Programm „Produktgebiete verwalten" können über den roten Filter vielfältige Selektionen als Basis für eine Potenzialanalyse vorgenommen werden.